Key Account Management
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Description
I. Key Account Management - eine Modeerscheinung?.- 1. Der Marketing-Entscheidungsprozeß im Unternehmen.- 2. Analysieren vor Implementieren.- 3. Drei Bedeutungsebenen.- 4. KAM-Prinzipien und "Zeit" als Gliederungskriterien.- 5. Keine Patentrezepte!.- 6. KAM - mehr als nur Mode.- II. Key Account Management - was ist das?.- 1. Begriffsverwirrung.- 2. Die Entstehung des Begriffes.- 3. Großkundenmanagement als abzugrenzender Begriff.- 4. Kundengruppenmanagement als Sonderform.- 5. Relationship Management als möglicher Oberbegriff.- 6. Key Account Management - der Begriff.- III. Key Account Management - wozu?.- 1. Voraussetzungen für die Einführung.- 2. Gründe für die Verbreitung von Key Account Management.- 3. Zielsetzungen des Key Account Management.- 4. Durch Key Account Management Erträge steigern.- 5. Effizienz des Key Account Management.- 6. Gründe gegen die Einführung des Key Account Management.- 7. Key Account Management im Investitionsgütermarketing.- 8. Key Account Management im Konsumgütermarketing.- IV. Der Key Account Manager - ein Tausendsassa?.- 1. Key Account Management und die Managementfunktionen.- 2. Der Managementprozeß aus der Verknüpfung von Funktionen.- 3. Aufgabenstellungen für den Key Account Manager.- 4. Aufgabenstellungen in der Praxis.- 5. Kompetenzausstattung der Key Account Manager.- 6. Anforderungsprofil für Key Account Manager.- 7. Gewinnung und Ausbildung von Key Account Managern.- V. Organisationsprinzip Key Account Management.- 1. Die Bedeutung der organisationalen Verankerung.- 2. Die Marketingorganisation im historischen Prozeß.- 3. Basisentscheidungen zur organisationalen Umsetzung.- 4. Die Abstimmung mit anderen Einheiten der Organisation.- VI. In Strategien denken! Strategisches Prinzip Key AccountManagement.- 1. Strategische Planung als Grundlage.- 2. Die Kundensegmentierung als strategischer Ansatz.- 3. Key Account Management als Strategie im Absatzkanal.- 4. Key Account Management: zusätzliche Stufe im Absatzkanal.- 5. Stationäres Key Account Management.- 6. Key Account Management und vertikales Marketing.- VII. KAM im Wandel.- 1. Eine neue Dimension: "Zeit".- 2. KAM-Lebenszyklusmodelle.- 3. Vom Key Account Management zum strategischen Relationship Management.- VIII. Key Account Management - keine Modeerscheinung!.- Stichwortverzeichnis.
Product details
- Binding:
- Paperback
- Edition:
-
1
- Languages:
-
Original:
German
- Number of Pages:
-
244
- Publisher:
-
Gabler Verlag
- Publication Date:
-
1994-04-01
- ISBN / EAN:
-
9783409189071
- Weight:
-
304 g
- Dimensions:
-
14/21/1 cm
- GPSR Manufacturer Reference:
-
[email protected]
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