Pilotage dynamique de la force de vente : une nouvelle approche pour concilier impératifs stratégiques et moyens opérationnels

«Si piloter une force de vente consiste d'abord à la contrôler, c'est aussi lui faire réaliser les objectifs de l'entreprise.»

René Darmon présente ici une vision originale et inédite de la gestion des forces de vente. Cette approche, fondée sur le concept de pilotage (bien plus large que le simple contrôle), permet à la direction commerciale de considérer tous les effets de ses actions sur tous les aspects de sa force de vente.

L'auteur montre d'abord la nécessité pour un directeur commercial de comprendre le système qu'il doit piloter. Il traite en particulier du comportement d'achat des clients et de celui des commerciaux, afin de mieux cerner les relations que ces derniers entretiennent avec chaque client et avec leur territoire de vente dans son ensemble. Il se penche également sur les compétences nécessaires à la direction commerciale pour réussir sa mission et sur l'évolution de l'environnement commercial actuel.

Les différents leviers de commande à la disposition de la direction commerciale sont ensuite exposés au cours d'une analyse du centre de pilotage. Dosage et organisation de l'effort de vente, programmes d'objectifs, incitations et accroissement des compétences des commerciaux, aménagement du tableau de bord : autant d'outils redéfinis par René Darmon dans un ouvrage riche, émaillé de nombreux cas réels (Hewlett-Packard, American Express, Bultex, Kuoni, Raleigh, etc.).