Restrukturierung von Verkaufsgebieten

Name: Restrukturierung von Verkaufsgebieten
Brand: Springer Fachmedien Wiesbaden
SKU: 9783658181260-V
Price: 8.49 EUR
Availability: OutOfStock
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By Arne Heinrich

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Description

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Product details

Binding:: Paperback
Edition:: 1
Number of Pages:: 384
Release Date:: 2017-04-25
Publication Date:: 2017-04-25
Publisher:: Springer Fachmedien Wiesbaden
Languages:: Original: German
ISBN10:: 3658181265
ISBN13:: 9783658181260
GPSR Manufacturer Reference:: [email protected]
Weight:: 496 g
Height:: 148 cm
Width:: 210 cm
Thickness:: 21 cm
Preview Link:: http://www.blickinsbuch.de/viewer/cm/access.php?djMxNTY9NDIwMzQ1MjgxNyZ2NzM3Nj05NzgzNjU4MTgxMjYw

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