Unconscious Bias. Wie unbewusste Vorurteile digitale B2B - Verkaufsgespräche beeinflussen

Name: Unconscious Bias. Wie unbewusste Vorurteile digitale B2B - Verkaufsgespräche beeinflussen
Brand: GRIN Verlag
Availability: OutOfStock
Rating: 5 (1 reviews)

0 - Default Title

Description

Masterarbeit aus dem Jahr 2025 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Hochschule Burgenland, Sprache: Deutsch, Abstract: In digitalen B2B-Vertriebsgesprächen gewinnt die nonverbale Kommunikation zunehmend an Bedeutung - insbesondere dann, wenn persönliche Treffen entfallen. Dabei kann es zu unbewussten Wahrnehmungsverzerrungen kommen, die auf Faktoren wie Namen, Sprache, Akzent oder Aussehen von Verkäufer(innen) zurückzuführen sind. Solche Verzerrungen können die Wahrnehmung von Kompetenz, Vertrauenswürdigkeit oder Überzeugungskraft beeinflussen und dadurch die Kaufentscheidung maßgeblich mitbestimmen. Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit der Frage, welche Rolle Name, Sprache und Aussehen von Verkäufer(innen) im digitalen B2B-Vertrieb spielen und inwiefern unbewusste Vorurteile gegenüber der ethnischen Herkunft die Entscheidungsfindung beeinflussen. Zudem wird untersucht, welche Maßnahmen auf Unternehmensebene geeignet wären, umdiesen Verzerrungen entgegenzuwirken. Die Arbeit greift eine bislang wenig erforschte, aber praxisrelevante Problemstellung auf. Zur Beantwortung der Forschungsfragen wurde eine qualitative Methodenkombination aus Leitfadeninterviews und einem Vignettenexperiment mitzehn Entscheidungsträger(innen) aus dem SaaS-Bereich durchgeführt. Dabei wurden Akzent, Name und Erscheinungsbild systematisch variiert. Die Ergebnisse zeigen, dass unbewusste Vorurteile insbesondere durch Akzent und Aussehen beeinflusst werden - teils auch entgegen der bewussten Einschätzung der Befragten. Besonders deutlich wird der Effekt in Entscheidungssituationen unterUnsicherheit. Maßnahmen wie kritische Reflexion, diverse Verkaufsteams oder anonymisierte Erstkontakte wurden als potenzielle Strategien genannt. Die Erkenntnisse liefern wertvolle Impulse für eine bewusstere und fairere Gestaltung von Kaufentscheidungen im digitalen B2B-Vertrieb.

Product details

Binding:: Paperback
Edition:: 1
Number of Pages:: 92
Publication Date:: 2025-07-03
Publisher:: GRIN Verlag
Languages:: Original: German
ISBN10:: 3389147802
ISBN13:: 9783389147801
Weight:: 146 g
Height:: 148 cm
Width:: 210 cm
Thickness:: 7 cm

Buy on Amazon

Currently sold out