{"product_id":"buchet-frederic-vendeurs-passez-en-mode-solution-solution-selling-challenger-sale-les-methodes-qui-ont-change-la-vente-9782100769841","title":"Vendeurs, passez en mode solution : solution selling, challenger sale... les méthodes qui ont changé la vente","description":"\u003cp\u003e\n      \u003cb\u003eCommercial \/ Relation client\u003c\/b\u003e\n    \u003c\/p\u003e\u003cp\u003e\n      \u003cb\u003eVendeurs : passez en mode solution\u003c\/b\u003e\n    \u003c\/p\u003e\u003cp\u003eDans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003ePourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de « l'entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, \u003ci\u003eclosing\u003c\/i\u003e).\u003c\/p\u003e\u003cp\u003e\n      \u003cb\u003eDe son côté, un client attend bien autre chose d'un commercial :\u003c\/b\u003e\n    \u003c\/p\u003e\u003cul\u003e\n      \u003cli\u003eUne compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.\u003c\/li\u003e\n      \u003cli\u003eUne vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.\u003c\/li\u003e\n      \u003cli\u003eUne solution qui s'adapte de manière unique à son contexte.\u003c\/li\u003e\n      \u003cli\u003eDe la création de valeur (R.O.I.).\u003c\/li\u003e\n    \u003c\/ul\u003e\u003cp\u003eCe livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. \u003cb\u003eDe nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.\u003c\/b\u003e\u003c\/p\u003e","brand":"Dunod","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":53858501165398,"sku":null,"price":0.0,"currency_code":"EUR","in_stock":false}],"url":"https:\/\/www.momoxbooks.com\/products\/buchet-frederic-vendeurs-passez-en-mode-solution-solution-selling-challenger-sale-les-methodes-qui-ont-change-la-vente-9782100769841","provider":"momoxbooks","version":"1.0","type":"link"}